帶動銷售成長的5種PO文方式

如何創制精準的Facebook貼文,引起粉絲的互動是一個很重要的題目。但是並沒有甚麼“唯一正確”的PO文方式,專業管理者需要根據產業和粉絲的特質,作多種的嘗試。

本文是要分享健康品牌Zeal for Life的5個成功的發文例子,看看這些貼文如何帶領他們的銷售額在今年1月至5月之間,從每月210萬美元成長到600萬(成長率達186%)。其中Facebook行銷在過程中扮演了重要的角色。可見Facebook-這個全世界規模最大的社群網絡-的確可以帶動強勁的回報ROI。

根據Dennis Yu與Zeal for Life的社群總監Jim Lupkin的訪談,總結了5種讓他們獲得如此突出成效的PO方式。

5種帶動銷售的PO文方式

1. 不要只“說”你的產品或服務有多好,要“呈現”出來

Zeal for Life的品牌形象是圍繞著以科學研究為依據的健康意識為主題。由於他們的客戶對產品中40多種營養成份並不熟知,所以他們決定針對這些成份逐一說明。

而超越一般 的“對你的健康有益”的行銷方式,Zeal for Life用生動的展示方式,說明為甚麼他們的產品有助健康。

所以要把Facebook貼文視作與客戶面對面的交談,粉絲自然會作出很好的回應。

(圖片來源:http://www.insidefacebook.com)

從上面這則貼文可以看出他們的病毒式觸及(34,016)和付費觸及(2,878)人數之間的關係。可以看出,付費買得的2,000個觸及人數,帶來34,000的病毒式觸及,相等於“買1送17”的優惠。這也是為甚麼互動率高的貼文通常可以帶來更多的“淨轉換”(net conversion)的原因。

要注意的一點是,你並不需要每則貼文都達到很高的病毒式散播率。有時候,你只需要點擊和轉換,而並不一定要被分享。

2. 要誠實、面對自己的弱點

傳統的廣告主通常都搞不懂社群媒體不同之處。把訊息像電台廣告一樣不停地發送出去,試圖把應有盡有的資訊濃縮在30秒的廣告時間裡,這種做法在社群媒體上是不行的。

你需要誠實,同時還要面對自己的弱點。畢竟不是每個人都會喜歡你的產品,而這其實也沒甚麼。如果你假裝自己是完美的,反而顯得很不坦誠,而且這種行為在社群媒體上是一個死亡的信號

Zeal for Life 的做法是在Facebook上請粉絲告訴他們是否喜歡其產品。這顯示他們不是完美的、是有人性的、以及有認同感的。這些貼文是一種取得調查結果的方式,同時也是改進產品的第一步。

(圖片來源:http://www.insidefacebook.com)

3. 請粉絲分享產品使用體驗,證明你對真實回饋的重視

在下圖中可以看到Zeal for Life如實地傳達一位客戶的訊息,在貼文中引用他的名字並加入照片。因為一般人都會本能地不相信推銷員說的話,卻會聽取親朋好友的意見。因為這些意見說到底比較中立。

(圖片來源:http://www.insidefacebook.com)

請粉絲分享使用產品的體驗,還可以在過程中獲得免費的見證;如果收到負面的回饋,則可以知道還有甚麼需要調整的地方,可以更快速地作出改進。

我們可以看到這則貼文獲得77,991次付費觸及和58,142次病毒式觸及。這是又一個高互動的貼文,很可能也是一則高轉換率的貼文。

4. 請粉絲參予

請粉絲參予往往是一個獲得留言和讚的好方法。這種做法可以讓你的品牌更得人心。

在這則貼文中,Zeal for Life 透過比賽的方式邀請粉絲提交他們的食譜。由於這些食譜都是用他們的產品作食材,因此這也是一個讓粉絲在自願的情況下與朋友分享產品的方法。

(圖片來源:http://www.insidefacebook.com)

這則貼文也透過付費的方式獲得19,328次觸及人數。

5. 你不止是一個品牌/企業

要粉絲不只是把你視作一個品牌或企業,你必須要作出相應的表現,如對粉絲表示感謝、成為他們的朋友、建立個人的關係,以超越你的品牌。

(圖片來源:http://www.insidefacebook.com)

世界上最成功的品牌都有一個共同點:權威。譬如,Harley-Davidson在整個次文化中為機車下定義、蘋果是前端科技的代表、Dove多芬消除人們對美的迷思,讓女士們對自己的身體感到自信。這一切都是關乎一件事:當人們想到某個產業時,第一個聯想到的品牌是哪個。

小結:社群媒體提供的最有利可圖的機會不在於銷售,而是在於做品牌branding。因此,不要一味地叫你的客戶買你的產品,要瞭解他們的狀況如何、重視他們,並建立一個個人化的連結。

如果我們好好研究一下Zeal for Life 在Facebook上如何建立他們的品牌聲音,會發現他們跟一般電視廣告主不一樣,他們是透過對話, 而不是喊話,與粉絲互動。

參考資料:5 Kinds of Facebook Posts That Drive 186% Monthly Sales Growth

(圖片來源:SalFalko)